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微商的合约本质

已有 272 阅读此文人 - - Franco,未分类,经济解释 -

微商喜欢在朋友圈里发产品信息,一刷就是好几十条,着实烦人。但奇怪的是烦人的只有微商,我们有很多做销售工作的朋友,开淘宝网店的朋友,却未见他们天天在朋友圈里推销。

营销要类聚客户,要找到潜在的消费者。商场类聚人流,网店类聚搜索某类产品关键字的顾客,传统的营销,都是厂家向顾客推销。而微商不同,是通过顾客的朋友圈来找寻顾客,由顾客推销给顾客。

这个朋友圈不是指微信那个朋友圈功能,而是我们的朋友圈子。找到一个朋友购买,朋友买了再推荐给他的朋友。找到了新客户,要付出成本。所以,你也必须给你的朋友一点好处,让他帮你把这链条传下去。

每个人的圈子大小不同,质量不同,本人的推销能力不同,要按照推销的结果来度量此人的贡献。所以我们看到的是一个层层抽成的合约。微商的合约本质,就是传销。

微商的合约很贵,一个人的朋友圈有限,不断的发展下线,这合约的维护成本要高过单层的经销商合约。要用得起这合约,必须是高价高利润率的商品。如果微商的产品和经销体系的商品一致,价格却有大的分离,则这合约很难在市场上生存。这解释了为什么微商或传销的商品,多为自创品牌,不在其他市场出售。

有些商家同时在淘宝和微商上卖货,淘宝有假货的困扰,所以市场允许微商赚取那一点点的真货保障带来的租值。微商会比淘宝的价格稍高,或淘宝可以讲价而微商不许。

这租值是朋友的交情带来的。营销要说服消费者购买产品。传统的经销渠道,或用广告,或用专业的推销员。微商的推销员就是顾客,要说服下家购买,很大程度上要借用朋友的交情背书。所以微商选择的产品,是目标客户经常使用的,质量难以准确度量的产品。加盟微商的多为有空闲时间的已婚女性,微商多以面膜,化妆品,护肤品,保健品等为主。

因为不是市场专业分工,微商的推销员们的效率是较低的。微商也会大规模,反复培训他们的顾客推销员。每季一次的产品大会必不可少,总代们也要全国飞去开会培训鼓劲。

如果货不对版,价高质低,朋友的交情完蛋。非法传销很多烂产品,甚至没有产品,只卖未来的收入预期,这就是金字塔骗局了。纯粹的市场竞争下一定被淘汰,所以非法传销要用出禁锢人身自由,每天不停洗脑等等招数来维持。

推而广之,任何一种产品,某程度上都是两种营销合约合并。口碑营销,病毒营销,就是顾客传播给顾客的。但是某些大V们,已经类聚了很大数量的拥趸,则类似于经销合约了。理论上应该是传统经销模式的人寿保险,每年大规模的招聘应届毕业生,却并不给他们任何名单供电话营销。而是从身边的家庭,朋友开始卖起。这也难怪寿险推销员不讨人喜欢。

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